來源：大貓財經(jīng)貓哥

如果從2019年下半年正式啟動計，平安的壽險改革至今歷時近2年，開始進(jìn)入全面落地的攻堅階段。5月31日，在平安壽險高峰會上，中國平安董事長馬明哲發(fā)表講話直言，過去模式的老路是走不遠(yuǎn)的。壽險行業(yè)在經(jīng)營、管理、營銷、服務(wù)等各方面暴露出的問題歸根結(jié)底，是價值觀出現(xiàn)了偏差，需要從思想文化上正本清源、重塑價值，重新起步。

眾所周知，平安壽險高峰會是平安集團(tuán)每年一度的代理人最高表彰盛會，董事長馬明哲在該場合的講話對解讀其壽險改革具有顯著意義。馬明哲回顧了平安壽險發(fā)展的三個階段，強(qiáng)調(diào)了壽險改革的緊迫性，并向外界釋放出平安堅定推進(jìn)壽險改革的決心和信心。

借此機(jī)會，結(jié)合馬明哲在高峰會上講話的新信息，從原因、應(yīng)對兩個維度復(fù)盤一下近兩年的平安壽險改革情況，談?wù)剬ζ桨补蓛r橫盤震蕩以及本輪壽險改革價值的思考，并對壽險改革的未來和壽險行業(yè)的未來作出展望。歡迎大家理性討論。

改革背景：行業(yè)政策紅利消失和競爭加劇

欲知大道，必先為史。上至國家，中及產(chǎn)業(yè)，下到企業(yè)，都有各自的周期，從過熱、滯脹、衰退、復(fù)蘇不斷循環(huán)往復(fù)。接下來，先復(fù)盤一下本輪壽險從景氣到下行的過程。

2015年8月，原保監(jiān)會取消了保險營銷員資格考試，從業(yè)門檻下降，代理人數(shù)量迎來爆發(fā)式增長；同年10月，分紅險預(yù)定利率上限放開，3.5%-4.0%利率壽險產(chǎn)品不斷面世，產(chǎn)品吸引力持續(xù)提升；此外，2016年，險企正式切換至償二代體系，直接利好大型保險公司，利潤提前釋放和杠桿空間放大，共同推動上一輪2015-2017年的壽險景氣周期，險企的新單、代理人數(shù)量及EV快速增長。

進(jìn)入2018年，監(jiān)管加嚴(yán)+代理人紅利消失+產(chǎn)品同質(zhì)競爭多個因素疊加下，壽險行業(yè)景氣度開始下行。也就是說，從2015年至今，壽險行業(yè)經(jīng)歷了三年景氣周期，三年下行周期，作者分析有以下幾個原因：

首先，隨著人口紅利逐漸消失，險企增員越來越難，依靠代理人集群性、規(guī)模擴(kuò)張的老路逐漸走到盡頭。要知道，現(xiàn)在整個保險執(zhí)業(yè)登記代理人已經(jīng)高達(dá)842.8萬人，從事過代理人職業(yè)超過5000萬人。

其次，伴隨互聯(lián)網(wǎng)時代成長起來的80、90后一代開始成為保險主要客群，他們更容易接受在線上渠道購買保險，會自己搜索保險信息、比價、購買等，潛在主要客戶的購買習(xí)慣正在發(fā)生變化。

最后，2017年底134號文正式落地，監(jiān)管倡導(dǎo)保險姓保，對高現(xiàn)價產(chǎn)品及快返型產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格限制。一眾中小險企無法靠萬能險彎道超車，紛紛進(jìn)軍保障型產(chǎn)品，而這些險企在渠道、客群、品牌上均不具備優(yōu)勢，重疾和醫(yī)療產(chǎn)品產(chǎn)品又同質(zhì)化，只能不斷降低價格，逐漸演變成價格戰(zhàn)，客戶卻無法獲得真正的保障。

簡單總結(jié)就是，壽險市場政策紅利和客群需求急劇變化，同時在供給端，保險公司又無法深度挖掘真正客戶需求，主動提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，對沖需求周期性下行問題。

平安破局：第三次壽險改革勢在必行

改革開放以來，保險行業(yè)也經(jīng)歷了幾次重要的階段，從直接引入國際成熟的保險模式，到中國加入WTO參與國際競爭，到形成專業(yè)化、精細(xì)化的管理模式，平安每一次都精準(zhǔn)地抓住了行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇。

這次壽險高峰會上，馬明哲回顧了平安壽險過去近30年的發(fā)展，梳理為三個階段：

● 1、本土化階段，學(xué)習(xí)臺灣壽險精算、產(chǎn)品、營銷、培訓(xùn)與服務(wù)模式；

● 2、國際化階段，移植歐美經(jīng)營管理模式，快速實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營、精細(xì)化管理；

● 3、探索中國化，開創(chuàng)全新的中國特色的壽險模式。

可以說，中國平安是中國保險業(yè)快速發(fā)展的縮影，用不到30年的時間吸取、內(nèi)化了歐美壽險市場兩百多年的歷史經(jīng)驗，總結(jié)前兩次壽險改革，可以發(fā)現(xiàn)，從94年引入代理人模式，到2003年放棄銀保渠道，平安始終保持戰(zhàn)略前瞻，整體實現(xiàn)快速增長，證明自身長期趨勢增長能力：近20年來，平安實現(xiàn)收入、市值、納稅等指標(biāo)年均逾20%的復(fù)合增長，服務(wù)2億多金融客戶、6億多互聯(lián)網(wǎng)用戶，位列全球保險集團(tuán)市值和品牌價值榜首。

如今的平安已經(jīng)進(jìn)入無人區(qū)，但隨之而來的就是如何在宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向“雙循環(huán)”的發(fā)展格局中、在人口紅利逐漸消失的背景下、在代理人數(shù)量日益減少的難題下，繼續(xù)探索壽險發(fā)展的新路徑，第三次壽險改革已經(jīng)迫在眉睫、刻不容緩。

馬明哲表示，平安的第三次壽險改革是面向下一個百年發(fā)展，將自身轉(zhuǎn)型升級融入宏觀經(jīng)濟(jì)和壽險產(chǎn)業(yè)升級的趨勢中。其實在2020年的中報以及這次講話里，他已經(jīng)將這次壽險改革定位為面向世界未來百年壽險銷售和經(jīng)營管理的革命?？梢姡桨餐苿訅垭U改革的背后，不僅是穿越周期實現(xiàn)自身持續(xù)增長，還希望帶領(lǐng)國內(nèi)壽險行業(yè)全面升級和迭代，創(chuàng)造超越國際保險巨頭的新壽險模式。

穿越周期：股價的短期震蕩和長期價值

縱觀全球世界級企業(yè)的發(fā)展史，每一家優(yōu)秀企業(yè)都經(jīng)歷了至少兩次以上的經(jīng)濟(jì)周期的生存考驗。只有具備不斷穿越經(jīng)濟(jì)周期的能力，一家企業(yè)才是真正可持續(xù)發(fā)展的好企業(yè)。那么，應(yīng)該如何用長期價值理解平安近期的股價波動呢？

如果將第一部分由政策驅(qū)動行業(yè)從景氣到下行定義為保險的小周期，那么馬明哲從宏觀經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型視角則可以稱作保險大周期。

從這個角度理解，近三年平安股價是剛好小周期下行周期與大周期換擋提速相重疊，導(dǎo)致股價處在區(qū)間震蕩，但是相對于行業(yè)的下行周期看，平安股價其實已經(jīng)顯得很有韌性。

而長期看，平安穿越周期能力就是大周期對小周期的降維打擊，即保持大周期正確前瞻，忽視小周期波動干擾，可以說這是典型的長期主義價值驅(qū)動。

就像高瓴資本的創(chuàng)始人張磊在《價值》一書中提到，流水不爭先，爭的是滔滔不絕。長期主義不僅僅是一種方法論，更是一種價值觀，企業(yè)確立宏大而長遠(yuǎn)的目標(biāo)追求，不追逐風(fēng)口，心無旁騖為之奮斗，長期堅持做好心中認(rèn)定的事業(yè)，這是企業(yè)不斷穿越周期、超越自我的重要底色。

我相信只要大周期方向正確，隨著平安不斷創(chuàng)新、不斷創(chuàng)造價值，重塑企業(yè)的護(hù)城河，平安必將很快迎來一條長期持續(xù)向上的增長曲線。

高質(zhì)量發(fā)展：“有溫度的金融”重塑護(hù)城河

無論是從外部環(huán)境還是內(nèi)部應(yīng)對看，我認(rèn)為本輪平安壽險改革大概率將走向成功，重塑起新的護(hù)城河，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

從外部看，在這一階段，我國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢不斷向好，保險市場空間依然廣闊，給平安第三次壽險改革創(chuàng)造了良好的條件。

第一，在疫情沖擊下，我國經(jīng)濟(jì)仍實現(xiàn)全球唯一的正增長，GDP首次突破100萬億，在未來內(nèi)循環(huán)、外循環(huán)的雙輪驅(qū)動下，我國經(jīng)濟(jì)會保持良好的增長。

第二，相比于全球保險業(yè)發(fā)展情況，尤其是歐美發(fā)達(dá)地區(qū)，我國保險深度和密度仍有很大的成長空間。有券商預(yù)測，未來十年，中國保險市場平均增長率將達(dá)到9.5%，增速遠(yuǎn)超國際平均水平。

第三，我國壽險將涌現(xiàn)出更多新的細(xì)分市場和需求，有待險企挖掘，支撐險企增長。一方面，我國正在加速進(jìn)入老齡化社會，60歲以上人口占比已經(jīng)超過了18%，銀發(fā)族的養(yǎng)老需求也在持續(xù)釋放。有數(shù)據(jù)顯示，中國銀發(fā)經(jīng)濟(jì)市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5.9萬億，未來年增速會超過13%。另一方面是，我國居民財富總值超過330萬億，穩(wěn)居全球第二，同時2020年高凈值人群達(dá)到264萬，可投資資產(chǎn)超過84萬，財富管理和傳承需求在不斷提升，平安也在不斷提升高凈值客戶群體的挖掘。

從內(nèi)部看，長期跟蹤平安壽險改革進(jìn)度的投資者都了解，平安壽險改革的核心措施具備極強(qiáng)的針對性：平安此輪壽險改革均是針對在當(dāng)前行業(yè)環(huán)境下面臨的核心問題，從產(chǎn)品、渠道、 架構(gòu)、運營等方面均采取了相應(yīng)的措施，體現(xiàn)出行業(yè)層面前瞻性和長期性。

從“人口紅利”轉(zhuǎn)向“人才紅利”！針對人口紅利消退問題，平安敏銳地轉(zhuǎn)型人才紅利，早于大部分同業(yè)推出優(yōu)才計劃，建立“三好五星”代理人標(biāo)準(zhǔn)，打造高產(chǎn)能、高收入、高質(zhì)量的代理人隊伍。據(jù)悉，平安的內(nèi)部目標(biāo)未來優(yōu)才代理人將占到代理人總數(shù)80%，實現(xiàn)可持續(xù)的高價值驅(qū)動。馬明哲更深入淺出地梳理出“初心、用心、恒心”的價值關(guān)鍵詞，引導(dǎo)隊伍重塑文化內(nèi)核，有利于打造一支德行兼?zhèn)溆小爸袊鴥?yōu)勢”的高素質(zhì)代理人隊伍。

針對保險有效供給和服務(wù)低頻的行業(yè)痛點，平安人壽今年初創(chuàng)新推出臻享RUN服務(wù)計劃、“臻頤年”康養(yǎng)服務(wù)，打造有溫度的保險，提供個性化定制服務(wù)和產(chǎn)品，進(jìn)一步挖掘醫(yī)療和康養(yǎng)服務(wù)等細(xì)分新需求，同時破局同質(zhì)化發(fā)展，實現(xiàn)差異化競爭。

竊以為，完整、閉環(huán)的線上線下醫(yī)療生態(tài)圈是平安引領(lǐng)壽險改革的最大殺手锏。數(shù)據(jù)顯示，2030年醫(yī)療健康總支出預(yù)計達(dá)16萬億元，中國醫(yī)療行業(yè)潛力巨大。平安從醫(yī)療管理機(jī)構(gòu)、用戶、支付、科技四個方面建立醫(yī)療生態(tài)圈，可以協(xié)同推動保險的低頻向高頻進(jìn)化，提升流量效率，從而提升綜合金融交叉銷售轉(zhuǎn)化率。臻享RUN服務(wù)，通過“保險保障+健康管理+醫(yī)療服務(wù)”的一站式解決方案，滿足客戶全生命周期健康醫(yī)療和風(fēng)險保障需求。讓購買重疾險的每一位客戶都將擁有各自專屬的“全科醫(yī)生”、“養(yǎng)老管家”，時刻享受到平安的健康管理、醫(yī)療管理、慢病管理、重疾管理、養(yǎng)老管理等一系列充滿溫暖和關(guān)懷的服務(wù)。

未來，隨著平安與北大方正的重整塵埃落定，如果能將美國聯(lián)合健康的模式有效落地到中國市場，形成線上診療、社區(qū)醫(yī)院、流動手術(shù)中心及醫(yī)保、商保的完美閉環(huán)，那將是中國壽險行業(yè)與醫(yī)療生態(tài)結(jié)合的一次歷史性跨越，充滿無限的想象空間。平安的金融+醫(yī)療生態(tài)，可能給未來的“金融+科技+醫(yī)療”帶來全新的解決方案。

曾有行業(yè)人士說，理解平安，或許需要一個跨越百年的鋪墊，因其起源于19世紀(jì)末的保險招商局。以史為鑒，目前平安壽險改革的堅持，具有更強(qiáng)的時代意義。過去中國改革開放四十多年來，伴隨著高考、倒?fàn)?、留學(xué)、下海、WTO、移動互聯(lián)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)這些刻著獨特印記的詞匯，中國經(jīng)濟(jì)在磕磕碰碰中整體取得了高速增長。進(jìn)入新時代，中國經(jīng)濟(jì)需要完成從大到強(qiáng)的偉大跨越，背后必然是以一批中國企業(yè)升級轉(zhuǎn)型作為支撐。如果在中國保險公司挑一家作為民族崛起的支撐，我相信會是平安。