工作節(jié)奏快，還沒(méi)脫單先脫發(fā)，還沒(méi)脫貧先脫發(fā)……脫發(fā)成了一切罪惡的源頭，所有不健康的習(xí)慣、所有的精神壓力，脫發(fā)都是最終的宿命，脫發(fā)默默地背下了所有。

　　脫發(fā)的普遍化與年輕化，孵化了大量的頭發(fā)理療、養(yǎng)護(hù)以及植發(fā)機(jī)構(gòu)。從大量新聞得知雍和植發(fā)在6月17日向港交所遞交招股書(shū)，擬在港交所主板掛牌上市。披露的大量數(shù)據(jù)中，我們可以端倪一二，植發(fā)起家的雍禾，養(yǎng)護(hù)發(fā)的比重從2019年的1%增長(zhǎng)到2020年的13%，占比依舊很小。

　　圖片來(lái)源：億歐公眾號(hào)

　　專(zhuān)家預(yù)測(cè)未來(lái)醫(yī)療養(yǎng)發(fā)固發(fā)服務(wù)市場(chǎng)將成為毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力，客單價(jià)低、復(fù)購(gòu)率高、客戶黏性好，而頭發(fā)理療在這三個(gè)優(yōu)勢(shì)聚齊的基礎(chǔ)上再加上一定的治療屬性，這個(gè)品類(lèi)就更容易脫穎而出。

　　黑奧秘是頭發(fā)理療品類(lèi)的開(kāi)創(chuàng)者，也是在頭發(fā)健康賽道中，少有地保持了門(mén)店數(shù)增長(zhǎng)和關(guān)注度持續(xù)上升的品牌?，F(xiàn)在全國(guó)擁有超過(guò)800個(gè)門(mén)店和商場(chǎng)輕店鋪等多個(gè)端口，現(xiàn)以黑奧秘昆明店作為樣本，由創(chuàng)業(yè)者張總自述：

　　坐標(biāo)：云南省昆明市

　　門(mén)店：55平方米

　　員工數(shù)：3人

　　總投入：25萬(wàn)

　　月度業(yè)績(jī)：10萬(wàn)左右

　　月度凈利：5萬(wàn)左右

　　關(guān)于創(chuàng)業(yè)的動(dòng)因

　　我之前做了4年左右的服裝行業(yè)。由于當(dāng)時(shí)做的是線下生意，網(wǎng)購(gòu)帶給了我前所未有的沖擊，所以當(dāng)時(shí)就有想做別的行業(yè)的想法了。

　　至于加盟黑奧秘，當(dāng)時(shí)是我有一個(gè)朋友在做，這個(gè)行業(yè)近年來(lái)確實(shí)有市場(chǎng)，我自己也去店里了解了多次，自己體驗(yàn)了也看到了產(chǎn)品的效果，就下決心想要做了。

　　我當(dāng)時(shí)有重點(diǎn)了解過(guò)市面上的一些品牌，都是以養(yǎng)發(fā)為主，養(yǎng)和療我覺(jué)得缺一不可，黑奧秘可以兼顧這兩點(diǎn)，而且在理療這一塊的效果更明顯更專(zhuān)業(yè)，最后決定加盟黑奧秘。

　　圖：黑奧秘脫發(fā)白發(fā)理療區(qū)

　　怎么跨出開(kāi)業(yè)這一大步

　　開(kāi)業(yè)前的籌備，我們的戰(zhàn)區(qū)司令和總部的老師對(duì)我們的幫助很大。開(kāi)業(yè)前總部會(huì)有老師下店扶持。他們會(huì)針對(duì)產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、人員培訓(xùn)、如何與顧客溝通，以及宣傳推廣策劃這些方面幫助我們。開(kāi)業(yè)前的推廣也是這些老師帶著我們?nèi)ジ鱾€(gè)小區(qū)、商場(chǎng)發(fā)傳單、賣(mài)卡，這是線下的，線上就是會(huì)幫我們把美團(tuán)等渠道運(yùn)營(yíng)好，讓我們開(kāi)店前先有顧客。

　　對(duì)于開(kāi)業(yè)我好像沒(méi)有特別擔(dān)心，因?yàn)槲覍?duì)自己還是比較有信心的。產(chǎn)品效果再配上我們用心地去做，我肯定會(huì)把這個(gè)門(mén)店做好的?？偛糠龀诌@塊也特別好。我門(mén)店定下來(lái)后，我就去總部培訓(xùn)了。整個(gè)店面都是區(qū)域經(jīng)理幫我負(fù)責(zé)的，差不多我學(xué)習(xí)回來(lái)的時(shí)候就已經(jīng)在裝修了。我自己要是有哪里不懂，我就會(huì)打電話問(wèn)總部的老師和區(qū)域經(jīng)理。最大的擔(dān)心可能就是怕自己不夠努力吧。

　　男女比例7:3，選址模型用戶也要精準(zhǔn)

　　選址是我們戰(zhàn)區(qū)司令來(lái)幫我選的。我這個(gè)位置周?chē)泻芏嘈^(qū)，附近一兩公里內(nèi)有一個(gè)小商圈。它的優(yōu)點(diǎn)就是人流量穩(wěn)定、停車(chē)方便，以及方便宣傳推廣。這是我們之間的共識(shí)，通過(guò)總部AI智能選址以及實(shí)地蹲點(diǎn)計(jì)算了人流量、消費(fèi)能力、費(fèi)用等得出結(jié)論：這條街位置最好。所以我們并沒(méi)有過(guò)多考慮別的位置，所以我就很快地找到了一個(gè)空位置，當(dāng)時(shí)只有三十多平，權(quán)衡之后，確定先用著，日后這條街其他位置空出來(lái)后就立刻搬過(guò)去。

　　選在這個(gè)位置，我們也是發(fā)現(xiàn)了周邊人流的用戶性別男性占30%，女性占70%，而我們自己的女性顧客是主體，比例和周邊用戶比較吻合?？腿耗挲g段是10~55歲左右，40~50歲年齡段是主體，店里目前賣(mài)得最好的單品是白轉(zhuǎn)黑系列，平均客單價(jià)在350~400之間。

　　門(mén)店運(yùn)營(yíng)模型和遇到的問(wèn)題

　　我門(mén)店一共是55平方米，房租物業(yè)一個(gè)月是6000多元，不涉及轉(zhuǎn)讓費(fèi)。店里現(xiàn)在3個(gè)人，一個(gè)月大概10萬(wàn)元左右的業(yè)績(jī)，除去房租物業(yè)、產(chǎn)品進(jìn)價(jià)、以及人員開(kāi)支，每個(gè)月的凈利潤(rùn)在5萬(wàn)元左右。和最初加盟時(shí)公司說(shuō)的模型好像還比較吻合。

　　在門(mén)店開(kāi)業(yè)之后也遇到過(guò)一些問(wèn)題，我門(mén)店線上活動(dòng)做得不是很好，可能是我自己的原因，我對(duì)線上接受起來(lái)會(huì)慢一些。所以我的下一步目標(biāo)就是要把線上做好。我現(xiàn)在對(duì)線上感到很模糊，不知道怎么去操作好。慶幸的是，我背后有整個(gè)品牌團(tuán)隊(duì)在支持我、幫助我。我覺(jué)得創(chuàng)始人吳總很年輕、很專(zhuān)一。他一直在研發(fā)產(chǎn)品，一直說(shuō)產(chǎn)品才是根基，包括整個(gè)品牌的未來(lái)發(fā)展方向他也一直在思考。整個(gè)團(tuán)隊(duì)我覺(jué)得是很有責(zé)任心的，我們加盟商有任何問(wèn)題，他們都會(huì)盡力幫我們解決。

　　對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，我覺(jué)得每個(gè)行業(yè)都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，之前我也在想怎樣去說(shuō)服顧客。但是通過(guò)一次次的產(chǎn)品效果，顧客自然會(huì)選擇產(chǎn)品效果好的、能幫他們解決問(wèn)題的品牌，所以我對(duì)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有那么擔(dān)心。我覺(jué)得我們要做好的就是我們的服務(wù)。我們品牌的產(chǎn)品效果是不用擔(dān)心的，那如果我們把服務(wù)做好，顧客自然就會(huì)愿意選擇我們的品牌。

　　還會(huì)遇到淡季的問(wèn)題，年前和夏季可能會(huì)有一些影響，但是總體影響不大?？偛恳矔?huì)推出很多活動(dòng)方案，我們根據(jù)各自門(mén)店情況進(jìn)行調(diào)整、落實(shí)就行。包括針對(duì)疫情，總部也會(huì)有很不錯(cuò)的活動(dòng)。比如之前疫情大家都待在家里，我們就會(huì)針對(duì)產(chǎn)品在顧客群里做一些限時(shí)秒殺的活動(dòng)，整體收入還是很不錯(cuò)的。之前店慶，我自己也在會(huì)員充卡的基礎(chǔ)上單掏一部分錢(qián)，多送一些產(chǎn)品、護(hù)理次數(shù)。這樣做之后顧客對(duì)我們也是越來(lái)越滿意，對(duì)我們很信任。因?yàn)楝F(xiàn)在有的品牌都是顧客充完卡就跑路了，但我們品牌信譽(yù)這塊做得還是很好。

　　這家店我現(xiàn)在感覺(jué)越來(lái)越得心應(yīng)手了，明年我還準(zhǔn)備再開(kāi)一家。之前做服裝其實(shí)虧了不少，現(xiàn)在的狀態(tài)挺好的。而且看到顧客的白發(fā)確實(shí)越來(lái)越少，我們心里也挺開(kāi)心的。我現(xiàn)在基本天天在店，雖然現(xiàn)在手底下員工多了，但是客情維護(hù)這塊我自己會(huì)比較重視，和客戶更像是親人和朋友。

　　對(duì)于其他創(chuàng)業(yè)者的建議

　　首先說(shuō)人員管理這塊，我們店的政策就是底薪加提成，超過(guò)一定數(shù)額我會(huì)給他一定的點(diǎn)。包括一些節(jié)日都會(huì)給他們一些禮品。我們店的人員還是挺穩(wěn)定的。對(duì)于人才培養(yǎng)，我們?nèi)绻_(kāi)一家新店，我會(huì)給一些優(yōu)質(zhì)的員工一些股份。我覺(jué)得員工控股這件事是好事，因?yàn)檫@樣不僅可以留住員工，還可以讓他工作起來(lái)更有信心、動(dòng)力。

　　產(chǎn)品銷(xiāo)售這塊，我們每成交一個(gè)顧客，都會(huì)針對(duì)他的情況做一些分析。定期給顧客關(guān)于頭發(fā)和頭皮健康方面的數(shù)據(jù)，讓他們更重視自己的頭發(fā)和身體的健康。

　　客情維護(hù)這塊，我覺(jué)得我和顧客溝通做得挺好的，大家就像姐妹一樣。我們店一直提倡和顧客多溝通。這樣顧客有什么問(wèn)題我們可以及時(shí)解決，同樣也可以拉近我們之間的關(guān)系。當(dāng)我們整個(gè)門(mén)店的服務(wù)、溝通做得都很好的時(shí)候，整個(gè)店的氣氛就會(huì)變得像家一樣溫馨。這樣顧客不僅會(huì)愿意進(jìn)店消費(fèi)，也會(huì)主動(dòng)幫我們進(jìn)行宣傳。

　　對(duì)于選址，我想多說(shuō)幾句，第一，選址上我建議選在入住率高的小區(qū)附近。因?yàn)榘ぶ^(qū)人流量會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，而且門(mén)店離他們很近，當(dāng)他們有需求時(shí)候就會(huì)選擇進(jìn)店護(hù)理。如果開(kāi)得離小區(qū)太遠(yuǎn)，時(shí)間長(zhǎng)了顧客可能不會(huì)愿意來(lái)，而且挨著小區(qū)也會(huì)方便宣傳推廣。另外，挨著商場(chǎng)房租會(huì)很貴，商場(chǎng)雖然客流量大，但是很多顧客都只是來(lái)商場(chǎng)逛，護(hù)理需求并不大。我們店之前也到商場(chǎng)拓客，但是效果并不好，成交的顧客很多都是自己有需求主動(dòng)找上來(lái)的。

　　最后，對(duì)于想要加盟黑奧秘的伙伴，我想說(shuō)產(chǎn)品效果肯定是沒(méi)問(wèn)題的。怎么把門(mén)店經(jīng)營(yíng)好主要看自己?，F(xiàn)在這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻還不是很高，主要是要用心去做，把自己當(dāng)作顧客，從一進(jìn)店到顧客離開(kāi)，每一步都體驗(yàn)看看，最終才能知道怎樣讓顧客最舒適，人類(lèi)世界一定會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些對(duì)用戶好的人。

　　另外，總部的扶持力度、宣傳力度都很大，但是我們不能自己什么也不做。老板要從自己做起，只有自己做好了，才能影響到員工。顧客進(jìn)店我們服務(wù)好、溝通好，用心去幫他們解決問(wèn)題。我覺(jué)得我們只要用心了，顧客是能看在眼里的，這樣我們才能做得越來(lái)越好。

　　小結(jié)

　　雖然昆明是一個(gè)二線城市，但是這樣一個(gè)樣本，是值得在三四線城市復(fù)制的，因?yàn)閺倪x址、運(yùn)營(yíng)以及品牌的選擇上，都非常接地氣，而且容易復(fù)制，這給新的實(shí)體創(chuàng)業(yè)者提供了新的參考案例。