在全球能源競爭的版圖上，身處中原的小城新密，孕育出了一家被全球四大油服巨頭納入供應(yīng)商體系的民營企業(yè)。

　　新密市萬力實業(yè)發(fā)展有限公司(以下簡稱萬力集團(tuán))的30年，是一部中國民營制造業(yè)從“借船出海”到“造船遠(yuǎn)航”的進(jìn)化史。

　　成長之路

　　從縣城企業(yè)到全球領(lǐng)先

　　1994年誕生于新密市溱洧河畔的萬力集團(tuán)，僅是一家做耐火材料的初創(chuàng)公司，主營產(chǎn)品所需材料就地取材于新密的鋁礬土。萬力集團(tuán)時任掌舵人憑借危機(jī)意識與前瞻眼光，在2005年把目光投向油氣壓裂支撐劑領(lǐng)域。

　　油氣壓裂支撐劑是油氣開采環(huán)節(jié)中用量最大的剛需產(chǎn)品，采購量動輒以百萬噸計;國外原料、人力、物料成本居高不下。這些市場紅利與產(chǎn)業(yè)適配性，吸引著萬力集團(tuán)摩拳擦掌。但當(dāng)時全球油氣開采被四大油服巨頭斯倫貝謝、哈里伯頓、貝克休斯和威德福掌控。這些企業(yè)門檻高，想要進(jìn)入其供應(yīng)商系統(tǒng)，要經(jīng)歷企業(yè)資質(zhì)認(rèn)證、工廠考察、體系審核等過程，短則3年，慢則5~10年。這對于當(dāng)時連客戶地址都不知道的萬力集團(tuán)來說，毫無頭緒。

　　為此，萬力集團(tuán)采取的策略是蹲點(diǎn)擊破。萬力集團(tuán)總經(jīng)理王萬里帶著4人團(tuán)隊常年駐扎在海外，在客戶公司門口租酒店長期蹲守，發(fā)郵件不回，就蹲在公司門口“攔截”。憑著“死纏爛打”的精神和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，萬力集團(tuán)在2005年入選中石油一級供應(yīng)商，實現(xiàn)訂單0突破后，迅速切入美國市場，成功躋身威德福供應(yīng)商體系。

　　經(jīng)驗參考

　　銷售力、技術(shù)、供應(yīng)鏈、多元布局

　　在王萬里看來，對國際局勢的風(fēng)險預(yù)判及應(yīng)對、企業(yè)供應(yīng)鏈深度、鑄造的技術(shù)壁壘以及銷售能力，是決定企業(yè)能否成功出海的核心力。

　　萬力集團(tuán)打造多元化的市場策略，在海外多點(diǎn)布局中轉(zhuǎn)倉、分撥倉，并設(shè)置有4萬噸海外常備安全庫存。2018年在阿曼建立物流轉(zhuǎn)運(yùn)中心，在沙特實現(xiàn)大規(guī)模供應(yīng);2019年，斥資5000萬元人民幣采購2000個集裝箱，進(jìn)駐阿拉斯加構(gòu)建物流中轉(zhuǎn)中心，打入北極圈;隨后又在阿根廷內(nèi)烏肯、埃及亞歷山大、澳洲阿德萊德等地建立了全球共計10個倉儲轉(zhuǎn)運(yùn)中心。

　　海外布局的競爭，本質(zhì)上是供應(yīng)鏈效率與深度的競爭。王萬里認(rèn)為，是否能夠“敏捷響應(yīng)”和“最低成本運(yùn)輸”是供應(yīng)鏈?zhǔn)欠癯墒斓暮诵摹?/p>

　　萬力集團(tuán)分布于北美、南美、中東、澳大利亞等全球10個海外倉，構(gòu)筑了“中心輻射式”網(wǎng)絡(luò)，再加上分布在油氣田周圍數(shù)公里的小型倉儲點(diǎn)，貼近客戶油田構(gòu)建供應(yīng)鏈體系，實現(xiàn)了“最后一公里”快速響應(yīng)。此外，規(guī)模集采以及海運(yùn)、鐵路、駁船等構(gòu)筑的多式聯(lián)運(yùn)通道(具有超15000次的海運(yùn)操作經(jīng)驗)，降低了國際干線運(yùn)輸成本。

　　核心本領(lǐng)

　　打造技術(shù)壁壘增強(qiáng)銷售能力

　　技術(shù)依然是決定出海企業(yè)能走多遠(yuǎn)的“終極武器”。

　　經(jīng)歷10多年的摸索和革新，萬力集團(tuán)的技術(shù)壁壘越來越堅固。如今萬力集團(tuán)已擁有40多人研發(fā)團(tuán)隊、7個獲得CNSA(中國合格評定國家認(rèn)可委員會)認(rèn)證的實驗室以及30多個專利發(fā)明。

　　如果說技術(shù)是企業(yè)出海的硬實力，那么銷售力則是企業(yè)出海的軟通道。

　　在王萬里看來，銷售絕非簡單“賣產(chǎn)品”，而是將技術(shù)優(yōu)勢、供應(yīng)鏈韌性轉(zhuǎn)化為商業(yè)成果與客戶長期信任的關(guān)鍵樞紐。構(gòu)筑銷售力是一個系統(tǒng)工程，遠(yuǎn)不止于組建銷售團(tuán)隊那么簡單，需要在品牌無人知曉的陌生環(huán)境中，用人的能動性來實現(xiàn)市場的破冰、彌補(bǔ)品牌力的不足;在高風(fēng)險、高價值的B2B交易中，構(gòu)筑與客戶的信任關(guān)系;需要在和打價格戰(zhàn)的同行廝殺中，從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“賣解決方案”。

　　如今，萬力集團(tuán)已走過三十而立之年。這是一部中國民營企業(yè)“出海”的典范，也是中國制造從“產(chǎn)能出海”邁向“品牌出海”的戰(zhàn)略升維。

　　它印證了一個樸素的商業(yè)真理：真正的壁壘，并非源于高起點(diǎn)與既定的格局，而是源于在細(xì)分領(lǐng)域做到極致的“專精特新”。